خمسة أخطاء للمستشارين العقاريين تجعل المتقدمين يهربون!

1 .. في الملفات الحصرية والحصرية على وجه الحصر!

أشعر بغيرة شديدة من بعض المستشارين ومديري العقارات الذين يشتكون من عملائهم في الدورات التدريبية. يقولون: “لدينا الكثير من الملفات؛ لكن كل ملف نقدمه للعملاء لا يعجبهم". قال أحدهم بلهجة كاملة: "العملاء يرسلوننا إلى العمل ويقولون أننا سنزورنا مرة أخرى، لكننا لم نعد نسمع منهم، ولا يردون حتى على الهاتف عندما نتصل بهم". ورداً على ذلك أقول لهم: "مشكلتكم ليست مسألة إرهاق العملاء ووقاحتهم، ولكن مشكلتكم الأساسية هي عدم وجود ملفات ومناسبات شخصية (حصرية) لا تعلمون بها". في الواقع، انخفض دخل وعدد عقود هؤلاء المستشارين العقاريين بشكل كبير؛ لأنهم أهملوا جمع الملفات الشخصية وإفادة العميل.

2. لا أعرف الإعلان والإعلان!

يمكن للإعلانات العقارية أن تجعلك ثريًا. إذا كنت معتادًا على إدراج قوائم العقارات، فيمكنك إنشاء قوائم أفضل بكثير وبيع القوائم بشكل أسرع. تتطلب كتابة إعلان عقاري مهارة لزيادة ما يسمى بـ "إعلان المتصل". بمعنى آخر، زيادة عدد المكالمات الهاتفية من المتقدمين؛ لكن لا تقلق، فمع الحيل التي سأخبرك بها، بعد كتابة نص بعض الإعلانات، يمكنك كتابة أفضل الإعلانات لملفاتك. بهذه الطريقة ستزيد عدد عقودك. خطأ آخر يرتكبه وكلاء العقارات هو عدم دفع ثمن الإعلانات. الشيء المهم هو أن عليك أن تدفع مقابل الإعلان. ويجب قضاء الوقت في ذلك، ومع اتباع الإستراتيجية الصحيحة، يجب قضاء حوالي 60% من وقت مدير العقارات في التسويق والإعلان.

3.

إذا قمت بفحص الطريق إلى النجاح للأشخاص الناجحين للغاية، فسوف تدرك أنه لم يحقق أي منهم النجاح بشكل مباشر. لقد حقق كل هؤلاء الأشخاص النجاح بعد تعرضهم لعدة إخفاقات. والشيء المثير للاهتمام هو أنه كلما زاد عدد حالات الفشل التي يعاني منها هؤلاء الأشخاص، زاد نجاحهم. النقطة الأكثر إثارة للاهتمام في القصة هي أنه كلما كانت إخفاقات هؤلاء الأشخاص أكبر، كلما كانت النجاحات التي حققوها أكبر. الدافع لدى مستشارينا العقاريين جيد؛ لكنها لا تستطيع القضاء على خوفهم! ولكن مع وجود خطة للتغلب على الفشل، يمكن تحقيق النجاح. يقول دارين هاردي، الملياردير الأمريكي وصاحب مجلة SUCCESS: "عندما كنت في بداية مسيرتي المهنية كوكيل عقاري، حضرت ندوة تدريب ريتشارد فينتون. وفي نهاية المؤتمر دعوته إلى أحد المطاعم لتناول طعام الغداء. وهناك سألته ما هي أهم طريقة يمكن أن تجعلني ناجحاً في مجال العقارات؟ يجيب ريتشارد فينتون، الذي كان مدرس دارين هاردي: "هذه طريقة مخيفة؛ إنها طريقة مخيفة". ولكن إذا كانت لديك الشجاعة لمواجهتها، فسوف ينهار خوفك! إذا وعدتني بتنفيذه سأخبرك بسره. السر هو أن تفشل كثيرًا وبسرعة كوكيل عقاري."

يوصي العديد من كبار السن بهذه الطريقة. على سبيل المثال، يعتبر ريتشارد برانسون أن الإخفاقات الكبيرة هي مفتاح النجاح. يقول جيم رون، الذي كان مدرسًا للعظماء مثل براين تريسي ودارين هاردي: "كلما واجهت المزيد من الفشل وخيبة الأمل والرفض والخسارة المالية، كلما كان ينتظرك المزيد من النجاح. النجاح كالبندول مهما تحرك في اتجاه فإنه يتحرك في الاتجاه المعاكس بنفس الشدة. كلما فشلت أكثر، كلما نجحت أكثر. طالما أنك لا تتوقف عن المحاولة وتتعلم من الفشل. كوكيل عقاري، أريدك أن تسمع على الأقل 30 لا كل يوم. إذا قمت بزيادة عددهم إلى 40، فسوف تتفوق على منافسيك، وفي الخطوة الثالثة، إذا سمعت 50 "لا" كل يوم، فسوف يحدث انفجار إيجابي في أرباحك!

4.

هل روح الوكيل العقاري مهمة لجذب المتقدمين؟ نعم، من المهم بالتأكيد. نظرًا لأن المتقدمين يقومون بعمليات شراء عاطفية ولكنهم يبررون ذلك بالمنطق، إذا لم يكن يوم عمل مستشارينا ممتعًا، فلا يمكننا خلق لحظات عاطفية ممتعة للمتقدمين. ماذا يجب أن نفعل لرفع معنويات المستشارين؟ من واجبات مدير العقار منحهم شحنة عاطفية إيجابية. يمكن القيام بذلك باستخدام العديد من البرامج منخفضة التكلفة وحتى المجانية. على سبيل المثال، تعتبر الاجتماعات بمشاركة المدير وجميع المستشارين من الأفكار التي تسبب التعاطف وتحسن العمل الجماعي لمستشاري الوكالة العقارية.

5. لم يتعلموا الكلمة القوية!

في الأساس، يقال أن شخصًا ما لديه كلمة قوية قادرة على إقناع الآخرين بفعل ما يريد بأربع كلمات. إذا جاز التعبير، فإن هؤلاء الأشخاص يعرفون كيفية "اختراق قلوب الآخرين". ولحسن الحظ فإن امتلاك كلمة قوية يمكن الحصول عليه من خلال الممارسة ومعرفة أسرارها!